Viaggio nei bias cognitivi part.8
IL BIAS DELL’AVVERSIONE ALLA PERDITA
In questo articolo ti spiegherò cos’è e come usare il Bias dell’avversione alla perdita nel web marketing, non fartelo scappare!
Cosa dice il Bias dell’avversione alla perdita: siamo più propensi ad evitare di perdere qualcosa piuttosto che guadagnare qualcosa dello stesso valore.
Un esempio del Bias dell’avversione alla perdita.
Ti offro 70€ ma devi scegliere tra due opzioni:
- puoi tenerti 50€ sicuri,
- tiri una monetina per vincere o perdere tutti i 70€.
Credo che tu abbia scelto l’opzione 1. E se ti facessi un’altra proposta?
Ti offrirò sempre un’opzione 1 e un’opzione 2.
- Perdi 30€,
- ti giochi a testa o croce la vincita o la perdita di tutto il valore di 70€.
Quel “perdi” è così fastidioso che l’opzione due è diventata inconsciamente la più interessante. Ecco il Bias che fa il suo lavoro.
In questo caso il Bias dell’avversione alla perita si “nasconde” nelle parole. Sul tuo sito invece di scrivere “Risparmia 20€ acquistando il nostro prodotto” prova scrivere “Non perdere altri 20€ acquistando un prodotto qualsiasi. Scegli il nostro!”.
Quando le parole non bastano…
Altro metodo utilizzato moltissimo è quello delle offerte a tempo. Questo tipo di offerta ci mette in competizione con gli altri per conquistare lo stesso bene che tutti vogliono. Qui si risveglia l’istinto primordiale di quando l’uomo doveva andare a caccia e sopravvivere per procurarsi il cibo. Basta pensare ad alcune scene viste negli anni scorsi in alcuni negozi americani che sono stati letteralmente presi d’assalto durante l’ormai consolidato Black Friday.
Nel tuo sito puoi giocare su più leve di questo tipo. Puoi mettere:
- percentuali di sconto alte, come 50% e più, in modo che risulti un’offerta imperdibile e mai vista prima,
- un tempo ben delineato entro cui l’offerta termina, magari con un countdown in un colore “allarmante” come il rosso,
- il numero dei pezzi già acquistati facendo capire che c’è un limite nella disponibilità del prodotto ma senza esplicitarlo, lasciando il cliente con il dubbio,
- ricordare all’utente che altre persone stanno guardando e prendendo una decisione sulla sua stessa offerta in corso.
Mi pare giusto precisare che l’applicazione di queste leve va fatta con giudizio e va fatta bene. Se il countdown per la tua offerta finisce alla mezzanotte di venerdì e al sabato mattina l’utente ritrova lo stesso prodotto con la stessa offerta che scade alla mezzanotte del sabato, non ci penserà due volte a cancellarti dalla “lista” per i prossimi acquisti e probabilmente così faranno altri grazie al passaparola.
Quindi mantieni aggiornato il tuo sito e le tue offerte in modo tale da evitare questi errori, che spero siano di distrazione, e ricordati che i bias non servono per manipolare gli utenti ma per evitare errori nella comunicazione e per creare messaggi coerenti ed efficaci.
Sul mio blog puoi trovare altri articoli sui Bias cognitivi, non perdere l’opportunità di leggerli! Se hai qualche domanda da farmi puoi trovami su Linkedin oppure trovi i miei contatti qui.
