Il Bias di Primacy e Recency.

Bias di Primacy e Recency. | Andrea Cazzola Social Media Strategist

Viaggio nei bias cognitivi part.9

IL BIAS DI PRIMACY E RECENCY

In questo ultimo articolo della serie riguardante i Bias cognitivi ti parlerò del Bias di Primacy e di Recency. Vediamo di cosa si tratta.

Cosa dice il Bias di Primacy e Recency: in una lista di qualsiasi genere ricordiamo e riteniamo più importanti le prime e le ultime cose enunciate dimenticandoci di quelle che si trovano nel mezzo.

Come funziona questo Bias.

Come avrai notato in questo Bias ci sono due nomi diversi: cosa cambia tra uno e l’altro? La differenza sta nella lista a cui vuoi applicare il Bias. Se hai una lista lunga entrerà più facilmente in gioco il principio di recency, se al contrario la lista è corta prevarrà l’effetto primacy.
Nelle liste corte infatti, diamo più importanza e ricordiamo meglio i primi elementi visti, letti o sentiti. Se invece la lista è lunga, saremo più portati a ricordare gli ultimi elementi perché sono quelli ancora presenti nella nostra memoria a breve temine. Tendenzialmente tutto ciò che sta nel mezzo diventerà più sfocato e l’utente ci presterà meno attenzione: sfrutta questa nebbia a tuo favore.

Come applicare il Bias di Primacy e Recency.

Un esempio dell’applicazione di questo Bias è nell’ordine e nella posizione di commenti e recensioni della tua azienda. In questo caso puoi sfruttare il Bias per “nascondere” i commenti meno belli tra due cuscini di recensioni e commenti positivi. Così darai prova di onestà e verità non omettendo nulla.

Altro metodo di applicazione è quello di posizionare le informazioni più cercate riguardo ai tuoi prodotti all’inizio o alla fine del tuo menù, in modo tale da rendere più immediata la navigazione sul tuo sito.

P.s. Primacy e recency funzionano anche in elenchi orizzontali.

Usa il Bias di primacy con giudizio.

Nell’applicazione del Bias di Primacy devi fare attenzione a quanto corta sia la tua lista. Se per esempio offri solo tre prodotti, il tuo cliente riuscirà a ricordarseli tutti annullandolo automaticamente. Specialmente se hai abbinato questo Bias a quello dell’effetto Esca (se non hai ancora letto il mio articolo a riguardo clicca qui.), mantieni un ordine crescente nel prezzo dei tuoi prodotti, altrimenti rischierai di farli saltare entrambi contemporaneamente. (ti ricordo che al nostro cervello piacciono gli schemi e le cose familiari, vedi il mio articolo sul Bias dell’Ancoraggio)

Se ti interessano i Bias cognitivi leggi gli altri miei articoli a riguardo e fammi sapere cosa ne pensi sulla mia pagina Linkedin!

Il Bias di Ancoraggio

Bias di ancoraggio

Viaggio nei bias congnitivi part.4

Il Bias di Ancoraggio

Ogni volta che dobbiamo decidere qualcosa nella nostra vita, utilizziamo dei preconcetti, dei capi saldi che sfruttiamo come trampolino di lancio. Non necessariamente però, le informazioni che usiamo sono coerenti con quello con cui ci stiamo confrontando. La parte razionale del nostro cervello non ha potere su questo processo che viene chiamato bias dell’ancoraggio.

Cosa dice il Bias dell’ancoraggio: quando non abbiamo dei capisaldi tendiamo a basare le nostre scelte su informazioni che già possediamo, nonostante non ci sia legame tra queste e quello che dobbiamo valutare.

Non si hanno punti di riferimento quindi si usa l’informazione più prossima che si ha, anche se non c’entra nulla o poco con ciò che si deve valutare.

Facciamo un esempio: un’azienda lancia la prima macchina “robot” per tagliare l’erba a 900 euro: poche vendite, pochi ne parlano. Come possiamo risolvere il problema? Abbassiamo il prezzo per ottenere più domanda? No.

L’azienda potrebbe affiancare alla macchina originale, una più costosa e con poche funzionalità in più ma dal prezzo di 1.700 euro.
Ci sono molte probabilità che le vendite della prima aumentino, in virtù della creazione di un “ancoraggio”, di un termine di paragone che prima non esisteva.
Senza un possibile confronto i clienti non riescono a dare un valore alla macchina, mentre se confrontiamo la prima con la seconda il processo diventa più semplice.

Altre riflessioni sulla mia esperienza con il Bias di Ancoraggio

Il Bias di ancoraggio ci offre ulteriori risvolti che possiamo applicare nei contesti aziendali, soprattutto quando siamo in fase di progettazione di un nuovo prodotto.

Diventa importante quindi avere dei riferimenti di “contesti simili” per poter comprendere al meglio ciò che i nostri clienti desiderano, dicono, fanno.

Quindi attenzione, in fase di lancio cerchiamo di ancorare la nostra nuova proposta ad un contesto già noto ai nostri clienti.

Altro aspetto che voglio sottolineare è che, sempre alla luce del bias di ancoraggio, un contenuto o un’idea hanno maggiori possibilità di diventare virali se fanno riferimento ad idee semplici e ricorrenti (A tal proposito consiglio la lettura di Contagioso di Jonah Berger).

Cosa significa? Che la grande abilità nel creare contenuti di successo sta nel trovare il grande compromesso tra qualcosa che in qualche modo risulti “familiare”, facile da comprendere e che allo stesso tempo sia in grado di attirare l’attenzione.

Un lavoro non semplice ma che porto avanti quotidianamente con tanta passione, studio e pratica sul campo.

Ti è piaciuto questo articolo?

Hai un nuovo prodotto da lanciare e vorresti creare una comunicazione on-line in grado di “bucare il feed” dei social e portare vendite? Contattami per un incontro!