Viaggio nei bias congnitivi part.4

Il Bias di Ancoraggio

Ogni volta che dobbiamo decidere qualcosa nella nostra vita, utilizziamo dei preconcetti, dei capi saldi che sfruttiamo come trampolino di lancio. Non necessariamente però, le informazioni che usiamo sono coerenti con quello con cui ci stiamo confrontando. La parte razionale del nostro cervello non ha potere su questo processo che viene chiamato bias dell’ancoraggio.

Cosa dice il Bias dell’ancoraggio: quando non abbiamo dei capisaldi tendiamo a basare le nostre scelte su informazioni che già possediamo, nonostante non ci sia legame tra queste e quello che dobbiamo valutare.

Non si hanno punti di riferimento quindi si usa l’informazione più prossima che si ha, anche se non c’entra nulla o poco con ciò che si deve valutare.

Facciamo un esempio: un’azienda lancia la prima macchina “robot” per tagliare l’erba a 900 euro: poche vendite, pochi ne parlano. Come possiamo risolvere il problema? Abbassiamo il prezzo per ottenere più domanda? No.

L’azienda potrebbe affiancare alla macchina originale, una più costosa e con poche funzionalità in più ma dal prezzo di 1.700 euro.
Ci sono molte probabilità che le vendite della prima aumentino, in virtù della creazione di un “ancoraggio”, di un termine di paragone che prima non esisteva.
Senza un possibile confronto i clienti non riescono a dare un valore alla macchina, mentre se confrontiamo la prima con la seconda il processo diventa più semplice.

Altre riflessioni sulla mia esperienza con il Bias di Ancoraggio

Il Bias di ancoraggio ci offre ulteriori risvolti che possiamo applicare nei contesti aziendali, soprattutto quando siamo in fase di progettazione di un nuovo prodotto.

Diventa importante quindi avere dei riferimenti di “contesti simili” per poter comprendere al meglio ciò che i nostri clienti desiderano, dicono, fanno.

Quindi attenzione, in fase di lancio cerchiamo di ancorare la nostra nuova proposta ad un contesto già noto ai nostri clienti.

Altro aspetto che voglio sottolineare è che, sempre alla luce del bias di ancoraggio, un contenuto o un’idea hanno maggiori possibilità di diventare virali se fanno riferimento ad idee semplici e ricorrenti (A tal proposito consiglio la lettura di Contagioso di Jonah Berger).

Cosa significa? Che la grande abilità nel creare contenuti di successo sta nel trovare il grande compromesso tra qualcosa che in qualche modo risulti “familiare”, facile da comprendere e che allo stesso tempo sia in grado di attirare l’attenzione.

Un lavoro non semplice ma che porto avanti quotidianamente con tanta passione, studio e pratica sul campo.

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