Viaggio nei bias congnitivi part.3

Il paradosso della scelta.

Le distorsioni cognitive sono una serie di pregiudizi innati, riflessi incondizionati della mente e abitudini che influenzano il nostro comportamento in maniera inconscia.
Per chi si occupa di marketing sono importanti, non tanto per manipolare il cliente, bensì per evitare di commettere errori di comunicazione e creare così messaggi coerenti ed efficaci.

Cosa dice il paradosso della scelta: troppa scelta finisce per creare confusione. Davanti a tante opzioni finiamo quindi per non accettarne nemmeno una.

Cosa accade quando si innesca il paradosso della scelta.

L’effetto di questo bias? Cervello in tilt e un aumento delle aspettative rispetto all nostra decisione. Ne soffriamo quando al supermercato non riusciamo a scegliere davanti ad uno scaffale pieno di prodotti. Ne soffrono anche quelle aziende che per star dietro a tutte le richieste dei clienti, producono varianti di prodotto che finiscono a pieno titolo e per sempre nel catalogo. Un “less is more” in questo caso è necessario, perché aiuta a fare meglio e come dici il paradosso della scelta, aiuta il cliente ad orientarsi meglio.

Questo bias ci insegna inoltre che nei nostri progetti web, dobbiamo limitare a 6 il numero massimo di voci di menù di primo livello. Ciascuna voce poi potrà “esplodere” al suo interno in altre sottocategorie.
Per quanto riguarda le opzioni di prezzo, in questo caso è buona norma limitarsi a 3 fasce.

Siamo ancora sicuri che l’abbondanza sia uno stratagemma efficace per impressionare positivamente i nostri clienti? Non vorrai mica ottenere un risultato di questo tipo!?

Come applicare il paradosso della scelta nella produzione di contenuti.

Questo principio si può applicare benissimo anche nei contenuti scritti. Davanti ai “muri di testo” i nostri lettori possono trovare troppo lungo e difficile leggere tutto. Impariamo a spezzare i contenuti dei nostri post, intervallandoli con elenchi puntati o con delle emoji che aiutino a scandire il testo, mettendo in evidenza le frasi chiave.
Anche quando scriviamo degli articoli, non pensiamo solo alle parole.  Il senso di ciò che vogliamo comunicare può essere trasmesso anche da belle immagini o da video.

Viaggio nei bias congnitivi part.2

L’Effetto Framing

Le distorsioni cognitive sono una serie di pregiudizi innati, riflessi incondizionati della mente e abitudini che influenzano il nostro comportamento in maniera inconscia.
Per chi si occupa di marketing sono importanti, non tanto per manipolare il cliente, bensì per evitare di commettere errori di comunicazione e creare così messaggi coerenti ed efficaci.

Cosa dice L’effetto Framing: Non scegliamo in base al valore reale delle cose ma in base al contesto in cui sono calate

Breve aneddoto sull’effetto framing?

La forza del contesto è potentissima. Ero al liceo, un prof. ci fece un esempio che ricordo ancora oggi. Era in corso la guerra nell’ex Jugolsavia. Ci disse “Immaginate una porta con dei buchi. Se fosse la porta di questa classe sarebbe semplicemente una porta rotta. Se fosse una porta di una scuola nei luoghi di guerra, quei buchi susciterebbero in noi pensieri e sentimenti molto diversi.”
Ecco ci tenevo a ricordare questo aneddoto.
Se portiamo l’effetto framing nel marketing cosa succede? Siamo portati a scegliere ciò che ci fa credere di aver risparmiato/ottenuto di più.

 

Uno studio ha rivelato che a parità di contenuto e di prezzo, la maggior parte dei clienti ha scelto il prodotto di destra. Numericamente 50 è maggiore di 33 e già questo va a vantaggio del prodotto di destra. Se a questo aggiungiamo la forza del gratis rispetto allo sconto il risultato è abbastanza… scontato!
(L’esempio e l’immagine sono presi dal libro “Neuromarketing e Scienze Cognitive” di Andrea Saletti, lettura super consigliata)

Viaggio nei bias congnitivi part.1

Il Bias di conferma

Le distorsioni cognitive sono una serie di pregiudizi innati, riflessi incondizionati della mente e abitudini che influenzano il nostro comportamento in maniera inconscia.
Per chi si occupa di marketing sono importanti, non tanto per manipolare il cliente, bensì per evitare di commettere errori di comunicazione e creare così messaggi coerenti ed efficaci.

Cosa dice il Bias di Conferma: Tendiamo a ricordare e a convalidare con più facilità le informazioni che confermano i nostri preconcetti.

Come sfruttare il bias di conferma?

Se conosci bene il tuo target, la tua buyer personas, potrai anche prevedere i suoi dubbi e le sue obiezioni.
A questo punto sarà più facile portare elementi concreti per dare forza e confermare la sua opinione, se questa è già positiva. Oppure per confutare eventuali dubbi.

• Usa i dati: tabelle comparative con numeri reali, che possono convincere il tuo cliente a scegliere il modello nuovo o un modello superiore del tuo prodotto. Attenzione, non sto parlando di mettere il tuo prodotto a confronto di quello di un competitor, questo è rischioso, soprattutto se il tuo concorrente gode di una buona reputazione.
• Usa la riprova sociale: serviti di recensioni, oppure di interviste mirate ai tuoi clienti. Nel caso dell’intervista sarà più facile riportare delle frasi che rispecchiano il lessico e il tono di voce del tuo cliente, creando quindi maggiore identificazione.
• Hai un e-commerce? offri rassicurazioni: i clienti tendono ad avere dubbi su tempi di spedizione, prontezza di risposta del servizio clienti, politiche di reso, modalità di ordine e pagamento. Usa icone e copy in grado di rassicurare su questi temi.

E tu usi i bias cognitivi nella tua comunicazione? Se vuoi un supporto nell’applicazione di queste ed altre tecniche di comunicazione posso aiutarti a farlo!