Viaggio nei bias cognitivi part.6

IL BIAS DELLO SCONTO IPERBOLICO.

In questo articolo sfrutterò un’offerta che non potrai rifiutare per spiegarti cos’è e come puoi usare il Bias dello sconto iperbolico per le tue strategie di marketing future.

Cosa dice il Bias dello sconto iperbolico: preferiamo il piacere immediato alla felicità a lungo termine.

Questo atteggiamento interviene principalmente in tre aree della nostra vita: nell’alimentazione, verso il denaro e gli impegni di lavoro.

Un esempio teorico dello sconto iperbolico.

Se ti venisse chiesto di scegliere tra ricevere 1500€ tra un anno o 1700€ tra un anno e due settimane probabilmente sceglieresti la seconda opzione. Questo perché oltre al fattore denaro maggiore, la lunghezza dell’attesa risulta “indifferente”.

In che senso? In entrambi i casi dovremmo comunque aspettare un minimo di un anno. Quindi cosa vuoi che siano due settimane in più in confronto a 200€ extra? Oltretutto la ricevuta dei soldi rimane comunque una data lontana sia che si scelga la prima opzione, sia che si scelga la seconda.

Questo ragionamento svanisce però se si azzera il fattore tempo. Siamo difatti programmati per ottenere la maggiore soddisfazione nel minor tempo possibile.

Se quindi ci venisse proposto di scegliere se aspettare un mese per ricevere 1700€ oppure riceverne 1500€ ma immediatamente, saremo spinti ad accettare senza troppi dubbi i 1500€. Questo perché entra in gioco il Bias dello sconto iperbolico.

Come sfruttare lo sconto iperbolico nel marketing.

L’applicazione di questo Bias si basa sul saper dilatare il fattore tempo portando il pagamento del tuo bene o servizio il più avanti possibile. In questo modo più il tempo aumenta, più potrai permetterti di aumentare impercettibilmente il prezzo dato che diventerà un problema dell’“io” futuro.

Se invece si tratta di iscrizioni o abbonamenti l’utente è generalmente portato a pagare meno subito. Ad esempio se l’abbonamento annuale costa 280€/anno mentre l’abbonamento mensile costa 27€/mese probabilmente il tuo cliente sceglierà la seconda opzione. Se però calcoliamo la spesa totale dell’abbonamento mensile scopriremo che invece di pagare 280€ l’utente finirà per pagare un totale di 324€.
Per questo motivo ti conviene studiare un piano mensile attraente per i tuoi utenti. Inoltre dovrai trovare un vantaggio da dare ai clienti appena finito di compiere l’azione richiesta. Quello che l’utente vuole e spesso cerca è la gratificazione immediata. Questo è perché le campagne “porta un amico” non sempre funzionano, a meno che non siano in grado di portare all’utente un vantaggio immediato: es. “Per ogni amico segnalato, che non deve necessariamente iscriversi, riceverai subito un buono sconto cumulabile di 0.50€.”

I tuoi compiti quindi sono:

• creare un’offerta attraente, dilatando il più possibile il pagamento;
• trovare ed offrire una soddisfazione istantanea.

Ora sta a te trovare le soluzioni più adatte al tuo brand e mettere in pratica ciò che hai letto in questo articolo. Fammi sapere se ti è stato utile e se vuoi contattami tramite questo sito o su Linkedin!